liu.seSearch for publications in DiVA
Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • oxford
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Kundens beslutsprocess vid inköp business-to-business
Linköping University, Department of Management and Economics.
Linköping University, Department of Management and Economics.
2001 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Magister)Student thesisAlternative title
Buying Behaviour in Business-to-Business Relations (English)
Abstract [sv]

Bakgrund: Kunders inköpsprocess skiljer sig mellan industriella marknader och konsumentmarknader. När organisationer gör inköp handlar det ofta om stora belopp och komplexa produkter. Relationen mellan det köpande och det säljande företaget brukar vara tätare än vid vanliga konsumentinköp. För att den säljande organisationen ska förstå hurde mest effektivt ska erhålla kunder är det nödvändigt att identifiera de olika faserna i kunders inköpsprocess och undersöka vad som påverkar kundernas beteende vid inköpet.

Syfte: Vårt syfte med denna uppsats är att beskriva hur SMHIs kunders beslutsprocess ser ut vid inköp och vilka faktorer som påverkar denna process. Vidare är vår målsättning att, utifrån de teorier som finns inom problemområdet, utveckla en begreppsapparat för att beskriva och förklara hur processen ser ut i en business-to-business relation. Metod: Vi har genomfört en kvalitativ undersökning baserad på djupintervjuer med kunder till SMHIs produkter Graddagar och Energi-Index. Respondenterna i vår studie är personer som deltog i beslutsprocessen vid inköpet av den aktuella produkten.

Resultat & Slutsatser: Begreppsapparaten vi utvecklat innehåller rationella modeller som beskriver hur processen ser ut samtidigt som den innefattar teorier av begränsat rationell karaktär som förklarar varför processen ser ut som den gör. Genom de empiriska studierna framkom att kunders inköpsbeteende i business-to-business relationer påverkas av leverantörernas roll på marknaden. När kunderna bara ser en tydlig leverantör förkortas beslutsprocessen vid inköp jämfört med vad teorierna beskriver. De faktorer som påverkar inköpsbeteendet i vår undersökning är främst leverantörens roll, medverkande parter, priset och köpsituationen. Relationen mellan säljande företag och kund kan minska kundens kostnader vid inköpsprocessen. Detta kan ske om det säljande företaget anpassar sin roll i relationen till den roll kunden förväntar sig att leverantören ska ha.

Place, publisher, year, edition, pages
Ekonomiska institutionen , 2001. , 114 p.
Series
Master Thesis in Business Administration (Magisteruppsats från Ekonomprogrammet), 2001:7
Keyword [en]
Business and economics, inköp, beslutsprocess, business-to-business, säljar- köparrelation, Peter Gustavsson
Keyword [sv]
Ekonomi
National Category
Economics and Business
Identifiers
URN: urn:nbn:se:liu:diva-855OAI: oai:DiVA.org:liu-855DiVA: diva2:23319
Uppsok
samhälle/juridik
Available from: 2001-06-14 Created: 2001-06-14

Open Access in DiVA

fulltext(753 kB)1036 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 753 kBChecksum MD5
e7a39f1d2ba77ae62f0199ff58af934491cfcef780eff703c9ab7b65ef0ce069c322d7ff
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
Department of Management and Economics
Economics and Business

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 1036 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 873 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • oxford
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf