liu.seSearch for publications in DiVA
Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • oxford
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Värdeskapand till följd av Key Account Management
Linköping University, Department of Management and Engineering, Business Administration.
Linköping University, Department of Management and Engineering, Business Administration.
2012 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (One Year)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesisAlternative title
Value creation and Key Account Management (English)
Abstract [sv]

Bakgrund: Logiken bakom Key Account Management (KAM) bygger på att en liten andel av ett företags kunder står för den största delen av dess intäkter. Vid KAM väljer företag ut dessa strategiskt mest viktiga kunder, kallade nyckelkunder och tillägnar dessa mer resurser och uppmärksamhet jämfört med de ordinarie. Dock har litteraturen om KAM inte i någon större utsträckning berört vilket värde som skapas till följd av KAM eller hur detta värde kan mätas. Därav ligger examensarbetets huvudfokus inom detta forskningsområde inom detta område och fokus ligger framförallt på det säljande företagets perspektiv.

Syfte: Syftet med detta examensarbete är att undersöka, analysera och beskriva vilket värde samt hur detta skapas för det säljande företaget genom användningen av KAM.

Genomförande: En egen definition av KAM har skapats i detta examensarbete med hjälp av existerande litteratur inom området. Denna definition har sedan tillsammans med examensarbetets syfte legat till grund för den analysmodell som har tagits fram. Analysmodellen har använts för att underlätta empiriinsamlingen och analysen som leder fram till examensarbetets slutsatser. Empiriinsamlingen har skett genom intervjuer med respondenter från de tre fallföretagen Toyota Material Handling, Ericsson AB och Scania CV AB.

Slutsats: Som fördelar av KAM har bland annat förbättrade relationer, nöjdare kunder, ökad absolut försäljning och ökad marknadsandel hittats. Potentiella problem och nackdelar med KAM som uppkommit i litteraturen och under intervjuerna är till exempel organisatorisk komplexitet, ökat beroende till nyckelkunderna, att det kräver mycket personal och att interna konflikter kan uppstå. Att mäta dessa typer av fördelar och nackdelar, visar både referensramen och empirin är något som inte görs helt enkelt och intuition och känsla är vanligt vid en utvärdering av det värde som skapas av KAM. Den sammanlagda uppfattningen är att bedömningen av KAM och dess lämplighet, görs på känsla vilket enligt författarna till examensarbetet är otillräckligt.

Abstract [en]

Background: The logic behind Key Account Management (KAM) lies in the fact that a small part of the customers represents the biggest part of a company’s revenues. Through the work with KAM, companies choose its strategically most important customers; its so called key accounts and dedicate these more resources than compared to others. However, the literature in KAM, have not enough raised the question, which value that is created through this way of working nor how this value can be measured. Therefore, the main focus of this study is within this field of study and it is pursued through the eyes of the selling company.

Aim: The aim of this study is to explore, analyze and describe which value and how this is created for the selling company through the work with KAM and furthermore how this can be measured.

Completion: Through the use of already existing literature, within the field, an own definition has been created. This definition has together with the aim set the framework for the model for analyses that has been created. The model has been used to facilitate the data collection and leads to the conclusions of this study. The empirical work of this study contains of interviews from three companies; Toyota Material Handling Sweden, Ericsson AB and Scania CV AB.

Conclusion: Among others, benefit in terms of improved relationships, more satisfied customers, increased sales and increased market share have been seen. Potential problems have been seen in the literature as well as during the interviews in terms of for example an organizational complexity, increased dependence on the key accounts and internal conflicts that may arise.  Measuring these types of benefits and disadvantages is not done easily and intuition is commonly used assessing the value that is created through the work with KAM. The total judgment is that KAM and its appropriateness is made by a feeling which is not enough according to the authors.

Place, publisher, year, edition, pages
2012. , 145 p.
Keyword [en]
Key Account Management, value, measuring, integration, definition
Keyword [sv]
Key Account Management, värde, mätning, integration, definition
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:liu:diva-79294ISRN: LIU-IEI-FIL-A--12/01208--SEOAI: oai:DiVA.org:liu-79294DiVA: diva2:540260
Subject / course
Master Thesis in Business Administration (Magisteruppsats i Företagsekonomi)
Uppsok
Social and Behavioural Science, Law
Supervisors
Examiners
Available from: 2012-08-15 Created: 2012-07-09 Last updated: 2012-08-15Bibliographically approved

Open Access in DiVA

LIU-IEI-FIL-A--12/01208--SE(2722 kB)476 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 2722 kBChecksum SHA-512
40ffbf563cf6b74a044c08e9fac35ed09f673e896ac5b721e99ca6eadd70da71225f3c9ca4ca84882df18e58d8eb99598cafe646b1d39a9f2712033004a1b436
Type fulltextMimetype application/pdf

Search in DiVA

By author/editor
Laghamn, MadeleneTörnblom, Lovisa
By organisation
Business Administration
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 476 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 479 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • oxford
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf