liu.seSearch for publications in DiVA
Change search
ReferencesLink to record
Permanent link

Direct link
Pricing value and selling value: A view on individuals within organizations
Linköping University, Department of Management and Engineering, Industrial Economics. Linköping University, Faculty of Science & Engineering.
2016 (English)Licentiate thesis, comprehensive summary (Other academic)
Abstract [en]

At the heart of long-term success lies firms’ ability to provide customers with products and services that enable customer value creation and firms’ ability to capture value in the form of profits. To this effect, managers and salespeople have an impact on a firm’s value creation and value capture ability through their pricing and selling behavior and decisions. Value-based pricing and value-based selling are two practices that allow firms to create customer value and capture value for the firm that have witnessed a recent surge in interest. Despite this growing interest, many investigations reside on the firm level, and thus, factors influencing individual managers and salespeople in the usage of both practices have been rather overlooked. The purpose of this licentiate thesis is to investigate factors influencing those individuals’ practice of pricing and selling value.

The research is based on three articles that investigate pricing and selling value from different vantage points. The articles include a literature review that shows developments in and the current state of pricing strategy research; a study investigating the effects of managerial personality on the usage of value-based pricing for a new industrial service; and a survey that explores salesperson’s usage of value-based selling in the steel industry.

The thesis finds that pricing strategy research increasingly considers customer value by investigating strategies grounded in value-based pricing practices and increasing focus on customer value through more research on services. Further, the magnitude of internal and external factors influences managers and salespersons’ use of value-based pricing and selling. Finally, the research outlines approaches for managers responsible for pricing and selling to deal with the effects of the identified factors on value-based pricing and selling.

The research contributes with an exploration and assessment of factors influencing managers and salespeople in using value-based pricing and selling and discusses how firms can deal with these factors. In doing so, the research contributes to pricing and selling literature and the evolving focus on individual aspects in pricing and selling value.

Abstract [sv]

Grunden för långsiktig framgång ligger i företagens förmåga att förse kunderna med produkter och tjänster som möjliggör skapandet av kundvärde och företagens förmåga att fånga värde i form av vinster. För detta ändamål har managers och säljare en inverkan på ett företags värdeskapande och värdefångande förmåga genom sin prissättning och försäljningsbeteende samt beslut. Värdebaserad prissättning och värdebaserad försäljning är två tillvägagångssätt som gör det möjligt för företag att skapa kundvärde och fånga värde för företaget som har bevittnat en ny våg av intresse. Trots detta växande intresse fokuserar många undersökningar på företagsnivå, och därmed förbises faktorer som påverkar enskilda managers och säljare i användningen av de båda tillvägagångssätten. Syftet med denna studien är att undersöka faktorer som påverkar dessa individers tillvägagångssätt av prissättning och försäljning av värdet.

Forskningen bygger på tre artiklar som undersöker prissättning och försäljning av värdet från olika utgångspunkter. Artiklarna består av en litteraturgenomgång som visar utvecklingen och det aktuella läget för prisstrategiforskning, en studie som undersöker effekterna av managers personlighet på användningen av värdebaserad prissättning för en ny industriell tjänst, och en undersökning som utforskar säljarens användning av värdebaserad försäljning inom stålindustrin.

Studien konstaterar att prisstrategiforskning tar alltmer hänsyn till kundvärde genom att undersöka strategier förankrade i värdebaserad prissättning och ett ökat fokus på kundnytta genom mer forskning om tjänster. Vidare visar studien att omfattningen av interna och externa faktorer påverkar managers och säljares användning av värdebaserad prissättning och försäljning. Slutligen beskriver forskningen ansatser för managers, med ansvar för prissättning och försäljning, för att ta itu med effekterna av de identifierade faktorerna på värdebaserad prissättning och försäljning.

Forskningen bidrar med en utforskning och utvärdering av faktorer som påverkar managers och säljare i att använda värdebaserad prissättning och försäljning och diskuterar hur företag kan hantera dessa faktorer. På så sätt bidrar forskningen till prissättning och försäljningslitteraturen samt den framväxande fokusen på individuella aspekter i prissättning och försäljning av värde.

Place, publisher, year, edition, pages
Linköping: Linköping University Electronic Press, 2016. , 74 p.
Series
Linköping Studies in Science and Technology. Thesis, ISSN 0280-7971 ; 1750
National Category
Economics and Business Production Engineering, Human Work Science and Ergonomics
Identifiers
URN: urn:nbn:se:liu:diva-128630ISBN: 978-91-7685-755-7 (Print)OAI: oai:DiVA.org:liu-128630DiVA: diva2:930880
Presentation
2016-06-03, A1 A-huset, Campus Valla, Linköpings universitet, Linköping, 10:15 (English)
Opponent
Supervisors
Available from: 2016-05-25 Created: 2016-05-25 Last updated: 2016-05-26Bibliographically approved

Open Access in DiVA

omslag(2702 kB)9 downloads
File information
File name COVER01.pdfFile size 2702 kBChecksum SHA-512
b80cb1783e83ed03c8dd540fa897e1a2faaf4eda81271b39fed0cff6e74b162b7755794bebf873ad8a81f65e11aa8efcabe39522ba4ddea3b2f636bed04b1ce9
Type coverMimetype application/pdf

Search in DiVA

By author/editor
Kienzler, Mario
By organisation
Industrial EconomicsFaculty of Science & Engineering
Economics and BusinessProduction Engineering, Human Work Science and Ergonomics

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

Total: 223 hits
ReferencesLink to record
Permanent link

Direct link